某百貨商店的老板曾多次拒絕接見(jiàn)一位領(lǐng)帶營(yíng)銷(xiāo)人員，原因是該店有一家固定的領(lǐng)帶供應商，老板認為沒(méi)有理由也不好改變固有的商業(yè)關(guān)系。
一天，這位領(lǐng)帶營(yíng)銷(xiāo)人員又來(lái)了，這次他首先遞給老板一張便箋，上面寫(xiě)著(zhù)：“你能否給我10分鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？”
這張便條引起了老板的好奇心，營(yíng)銷(xiāo)人員被請進(jìn)門(mén)來(lái)。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，說(shuō)：“這種領(lǐng)帶用了一種特殊的香料，這種香料是非常昂貴的，而且制作工藝也比原來(lái)的復雜10倍。它戴起來(lái)讓人渾身有一種淡淡的香味，令人心情暢快，它深受年輕人的喜歡。鑒于此，請你報一個(gè)公道的價(jià)格?！?/p>
老板仔細地端詳這些產(chǎn)品，感覺(jué)它確實(shí)是一件不一樣的產(chǎn)品，看得出來(lái)，他確實(shí)有點(diǎn)愛(ài)不釋手。突然，營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)：“對不起，時(shí)間到了，我說(shuō)到得做到，不能耽誤你的時(shí)間，我得走了?！闭f(shuō)完，拎起包要走。老板急了，要求再看看那些領(lǐng)帶。最后，老板按照銷(xiāo)售人員所報的價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略高于他所報價(jià)格。
可見(jiàn)，好奇接近法有助于營(yíng)銷(xiāo)人員順利通過(guò)客戶(hù)周?chē)拿貢?shū)、接待人員及其他有關(guān)職員的阻攔，敲開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)。
喚起顧客的好奇心還有以下幾種方法。
(1)用絢麗的色彩和包裝來(lái)激發(fā)客戶(hù)的愛(ài)美之心。
(2)利用稀缺理論。
(3)展現產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。
(4)利用抖包袱策略。
(5)問(wèn)一個(gè)有吸引力的問(wèn)題。
以下是激發(fā)好奇心時(shí)應該注意的幾點(diǎn)。
(1)無(wú)論利用語(yǔ)言、動(dòng)作或其他什么方式引起客戶(hù)的好奇心理，都應該與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)，否則無(wú)法進(jìn)入面談。
(2)無(wú)論利用什么辦法去引起客戶(hù)的好奇心理，必須真正做到出奇制勝。
(3)要制造一些懸念，給顧客一些想象的空間。
讓顧客產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望
在銷(xiāo)售工作中，我們要給客戶(hù)創(chuàng )造最大的需求，然后再去滿(mǎn)足他們的需求，這樣營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展就容易多了。
日本某電腦軟件公司營(yíng)銷(xiāo)人員大村最近苦悶板了，自己銷(xiāo)售電腦軟件時(shí)口若懸河，談?wù)摦a(chǎn)品的性能也頭頭是道，然而客戶(hù)們就是一個(gè)個(gè)不吭聲，采取沉默拒絕法。
軟件銷(xiāo)售不出去，這日子怎么過(guò)？他垂頭喪氣地走進(jìn)一家餐廳，悶悶不樂(lè )地自斟自飲。突然鄰桌發(fā)生了一件趣事，把他吸引住了。鄰桌的一位太太帶著(zhù)兩個(gè)孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，長(cháng)得結結實(shí)實(shí)的，那瘦瘦的女孩緊鎖眉頭，舉著(zhù)筷子將盤(pán)子里的菜翻來(lái)拔去，一看就知道是個(gè)挑食的孩子。
那位太太有些擔心，輕聲開(kāi)導小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營(yíng)養怎么行呢？”連說(shuō)了三遍，小女孩偏偏將嘴巴撅得老高。這時(shí)，一位年輕服務(wù)員走近那女孩，湊著(zhù)她的耳朵悄悄說(shuō)了幾句話(huà)。
一會(huì )兒，那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來(lái)，邊吃邊斜視著(zhù)哥哥。那太太很納悶，把服務(wù)員拉到一邊問(wèn)：“您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽(tīng)話(huà)？”服務(wù)員滿(mǎn)面春風(fēng)地說(shuō)：“我剛才激妹妹的話(huà)是：‘哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長(cháng)得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？，”旁觀(guān)的大村暗暗稱(chēng)絕：“太妙了，自己的軟件銷(xiāo)售不用愁啦！”第二天他叩開(kāi)了一家紡織公司采購部負責人辦公室的門(mén)。
大村不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著(zhù)問(wèn)：“先生，貴公司目前最關(guān)心的是什么？貴公司有什么煩惱的事嗎？”負責人嘆了口氣：“承蒙先生這么關(guān)心，我就直說(shuō)了吧，我們最頭痛的問(wèn)題，是如何減少存貨，如何提高利潤率?！薄笆堑?，你的庫存越多，你所發(fā)生的人力、物力費用就越多。
一天多一點(diǎn)兒，一月多一點(diǎn)兒，一年兩年之后可就是大數目了?！贝蟠逭f(shuō)，“我可以馬上回公司，請專(zhuān)家為你設計一套方案，以幫助你減少存貨，增加利潤率?！钡诎颂?，大村再度去拜訪(fǎng)那位采購部負責人，出示了那套方案資料。
采購部負責人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦！請把資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買(mǎi)您的電腦軟件?！焙髞?lái)，他果真買(mǎi)下了大村的一套軟件。
給顧客一個(gè)購買(mǎi)的理由
任何人做事都是需要理由的，一個(gè)好的理由會(huì )極大地激發(fā)一個(gè)人的激情和活力。同樣，顧客作出購買(mǎi)決定也是需要理由的。
創(chuàng )造客戶(hù)需求應該注意以下幾點(diǎn)。
（1）在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作之前一定要做好調查工作，做到知己知彼。
（2）先別急于開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，要以對方的需求為重。
（3）銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定要跟對方的需求聯(lián)系起來(lái)，否則創(chuàng )造再多的需求也達不到營(yíng)銷(xiāo)的目的。
（4）要把創(chuàng )造對方需求當做自然而然的事，不要給客戶(hù)一個(gè)為了報答你的幫助才購買(mǎi)你的產(chǎn)品的感覺(jué)。
每個(gè)客戶(hù)都有自己的需求，只要你懂得去創(chuàng )造他們的需求，他們是很愿意與你進(jìn)行交易的。