如果客戶(hù)來(lái)我們店4次都沒(méi)有買(mǎi)東西，跑到隔壁點(diǎn)一次就成交了，并且客戶(hù)買(mǎi)的東西還沒(méi)我們家的東西，您說(shuō)我們冤不冤？顧客又冤不冤呢？那到底是什么因素降低了我們的開(kāi)單率呢？我們應該怎么做才能提升我們的開(kāi)單率呢？
一.靈敏把握開(kāi)單的黃金時(shí)間點(diǎn)
銷(xiāo)售的過(guò)程就像一場(chǎng)接力比賽 ，而簽單就是接力比賽的最后一棒，這一棒太早則可能接不上棒，如果跑的太晚就會(huì )貽誤戰機影響成績(jì)，所以有經(jīng)驗的選手都會(huì )在接棒時(shí)機的“火候點(diǎn)”上反復演練。如果過(guò)早提出簽單要求，就會(huì )給簽單帶來(lái)阻力，甚至顧客的拒絕?？扇绻e過(guò)了簽單的“火候點(diǎn)”，就可能節外生枝。所以有效把握簽單的時(shí)機點(diǎn)就顯得特別關(guān)鍵。
那到底何為簽單最佳的火候點(diǎn)呢？ 當處理完關(guān)心的“核心問(wèn)題”后立即提問(wèn)確認，只要顧沉默3秒鐘左右，就立即開(kāi)單。顧客關(guān)心的核心問(wèn)題，一般都是顧客提出來(lái)的價(jià)格，質(zhì)量及服務(wù)承諾等方面的問(wèn)題，一旦這些問(wèn)題我們處理好后，一定要提問(wèn)確認一下，提問(wèn)確認是為接下里開(kāi)單營(yíng)造一個(gè)氣瘋。比如“您覺(jué)得呢”或者“您說(shuō)是不是”等等，只要顧客默認了，我們就可以為接下來(lái)的開(kāi)單發(fā)力了。
二.立即提升業(yè)績(jì)的成交秘訣
1雙贏(yíng)締結
成交時(shí)一定要本著(zhù)雙贏(yíng)的原則。既要考慮到自己的利益，也要考慮顧客的利益。只有將雙方的利益結合起來(lái)，才可能與顧客持續共存，讓店鋪長(cháng)期做大。任何只顧眼前個(gè)人利益而忽略顧客利益的做法，表面上好像賣(mài)者得利，但其實(shí)往往損失更大。真正的勇者是建立在店鋪與顧客的雙贏(yíng)，并且現在和未來(lái)都贏(yíng)的前提之下，就像我們前面所探討的那樣，文哥銷(xiāo)售的最高境界就是在銷(xiāo)售商品的同時(shí)贏(yíng)得信任，盡量使顧客成為朋友，如果不能成為朋友，也千萬(wàn)不要使顧客成為敵人。
2即時(shí)成交
水溫燒到99度，此時(shí)最有效率的做法是什么隊趁熱打鐵的再燒一把火，否則等到它涼下來(lái)以后，就只有重新來(lái)過(guò)，這樣既費事又費時(shí)。成交與燒開(kāi)水有異曲同工之處火候到了馬上主動(dòng)邀約成交因為成交機會(huì )稍縱即逝如果不及時(shí)掌握就只有等待成交時(shí)機重新再來(lái)了，而在等待它重新再來(lái)的過(guò)程中其實(shí)存在著(zhù)很多的變數。
超級導購具備特別靈敏的嗅覺(jué)，他們會(huì )通過(guò)顧客的語(yǔ)言，肢體來(lái)捕捉顧客的成交時(shí)機。一般來(lái)說(shuō)成交實(shí)際經(jīng)常出現在顧客的重要問(wèn)題得到處理，并且顧客對此表現認同和猶豫時(shí)，比如沉默不語(yǔ)，不斷撫摸，用眼神時(shí)不關(guān)注，點(diǎn)頭，微笑，甚至主動(dòng)示好等。
3自信成交
比較產(chǎn)品與顧客購買(mǎi)兩個(gè)階段，顧客的心態(tài)截然不同。比較商品時(shí)，顧客很喜歡商品的功能和款式，但真到購買(mǎi)的時(shí)候，她可能會(huì )猶豫不決，因為購買(mǎi)意味著(zhù)實(shí)實(shí)在在的要付出金錢(qián)，此時(shí)顧客其實(shí)需要并不渴望從導購這里獲得對產(chǎn)品及購買(mǎi)決定的信心，顧客經(jīng)常在內心詢(xún)問(wèn)自己，真的好嗎？真的沒(méi)有買(mǎi)錯嘛。這是最低的價(jià)格嗎？等問(wèn)題，此時(shí)導購一定要對產(chǎn)品樹(shù)立充分的信心，并將該信息傳遞給顧客，在與顧客溝通的時(shí)候我們一定要語(yǔ)調堅定。眼睛看著(zhù)顧客給他力量。
三.如何在成交后盡量避免悔單
賣(mài)給顧客最適合的產(chǎn)品
事前防范勝于事后處理，如果顧客是您的朋友，親人，請問(wèn)他們會(huì )毀的嘛，競爭對手要搶這樣的單容易嗎？答案一定是否定的。所以回單事件的頻發(fā)，意味著(zhù)我們與顧客的關(guān)系做的不夠好。我們只有一開(kāi)始就維護好與顧客的關(guān)系，真誠的服務(wù)顧客，絕不向顧客推薦不適合和不誠實(shí)的產(chǎn)品，只有如此，才能有效降低悔單事件發(fā)生的概率。否則即使把東西賣(mài)出去了。其實(shí)也是自找麻煩，并且還降低顧客對我們的信任