很多門(mén)店,導購非常熱情,但是因為他們的銷(xiāo)售模式存在一些誤區,導致很多進(jìn)店顧客無(wú)法買(mǎi)單成交。這種現象非常普遍,由于導購員沒(méi)有合理地應用銷(xiāo)售方法,導致30%~50%的銷(xiāo)售單子流失。
以下是整理的6個(gè)店鋪銷(xiāo)售誤區,導購還需上點(diǎn)“心”,避免這些誤區可能提高業(yè)績(jì)哦!
一、從自身角度操縱客戶(hù)
導購員只說(shuō)自己想說(shuō)的,并沒(méi)有抓住顧客需求,必須轉變觀(guān)念,在推薦產(chǎn)品的時(shí)候一定要以顧客為中心,切忌在銷(xiāo)售過(guò)程中,從自身角度操縱客戶(hù),強迫顧客接受自己的想法。
二、看不上小金額訂單
導購員總希望做大單,因此,當顧客購買(mǎi)商品金額較少時(shí),導購員的熱情就大大降低。顧客其實(shí)是最敏感的,導購的態(tài)度稍有變化他們就會(huì )感知,這樣顧客不僅不買(mǎi),還會(huì )給品牌帶來(lái)不好的影響,而且,他們不善于用購買(mǎi)技巧,給顧客推薦產(chǎn)品。
三、抓不準客戶(hù)的利益點(diǎn)
導購員在介紹產(chǎn)品時(shí),太急缺乏針對性。只是想著(zhù)把產(chǎn)品賣(mài)出去,顧客試用之后,只會(huì )一味夸贊,并沒(méi)有將產(chǎn)品價(jià)值充分體現出來(lái),其實(shí)在沒(méi)有充分了解利益點(diǎn)時(shí),大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。
四、解說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)有吸引力
導購員介紹產(chǎn)品時(shí),不能有效吸引顧客的注意力,解說(shuō)產(chǎn)品使用陳詞濫調。有些時(shí)候只會(huì )枯燥的說(shuō)些“這個(gè)太適合您的寶寶了、您的寶寶用了它肯定會(huì )更健康”,這樣模糊的話(huà),顧客肯定不買(mǎi)單。
五、說(shuō)贏(yíng)顧客并不等于成交
所有顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候,都會(huì )有自己的看法和意見(jiàn),這時(shí)候,導購要注意的事銷(xiāo)售的最終目的是成交,而不是說(shuō)贏(yíng)客戶(hù)。有經(jīng)驗的導購員都懂得小處忍讓。
六、只顧找新顧客忽視回訪(fǎng)
許多導購員認為銷(xiāo)售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品,交流、情感并不重要,他們花大量的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶(hù),卻忘了少量的時(shí)間維系老客戶(hù)。
在實(shí)體店的銷(xiāo)售工作中,每個(gè)導購都應該具備這樣的思想:客戶(hù)可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷(xiāo),但絕不會(huì )拒絕我的關(guān)懷。只有將這句話(huà)貫徹到底,避免以上六個(gè)銷(xiāo)售誤區,希望幫你們提高業(yè)績(jì)哦!