有些顧客在門(mén)店看了商品之后，第一句話(huà)就是：“你們現在有促銷(xiāo)嗎？”如果導購說(shuō)沒(méi)有，顧客有可能又會(huì )問(wèn)：“你們?yōu)槭裁床蛔鲂┐黉N(xiāo)呢？”這時(shí)，導購怎樣應對最好？

常見(jiàn)應答與分析

常見(jiàn)應答一：“我們的產(chǎn)品一直都是這個(gè)價(jià)，不會(huì )促銷(xiāo)打折?！?/p>

分析：直接告訴顧客不要有這種等促銷(xiāo)打折再購買(mǎi)的想法，這樣會(huì )直接降低顧客的購買(mǎi)欲望。

常見(jiàn)應答二：“可能過(guò)一段時(shí)間就有了?！?/p>

分析：這樣說(shuō)等于直接告訴顧客，要等到換季的時(shí)機再來(lái)購買(mǎi)，這必定會(huì )導致一部分顧客流失。

常見(jiàn)應答三：“我們一般只是在換季清倉的時(shí)候才會(huì )做促銷(xiāo)活動(dòng)?！?/p>

分析：含混不清，讓顧客心生猜疑：既然有可能我為什么不等等呢？

難點(diǎn)透析

顧客這么想，并不是對產(chǎn)品本身質(zhì)量和品牌不滿(mǎn)意，無(wú)非是想物美價(jià)廉而已，但物美價(jià)廉往往是可遇而不可求的。

因此導購就可以抓住顧客的這一心理，婉轉地向顧客表達，物美價(jià)可能就不便宜，價(jià)便宜可能物就不一定能達到要求。

成功導購范例

案例一：

顧客：“你們怎么不辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)？”

導購：“姐，其實(shí)我們每年都有促銷(xiāo)活動(dòng)的，這個(gè)都是由公司上層根據市場(chǎng)方面的變化做出的調整，只有做出安排后，才會(huì )通知我們準備活動(dòng)。您想要的這款產(chǎn)品現在賣(mài)得很好，等到促銷(xiāo)的時(shí)候，還真不敢保證是否還有貨，所以，您看是不是先看看這一款？”

分析：導購可為顧客分析利弊，這樣更具說(shuō)服力。比如：促銷(xiāo)活動(dòng)一般打折的產(chǎn)品都是型號（段位）不全的的，即使到時(shí)候有促銷(xiāo)，也未必能買(mǎi)到適合您的。

案例二：

顧客：“你們?yōu)槭裁床慌e辦促銷(xiāo)活動(dòng)？”

導購：“真是抱歉，姐，我們的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)一般都在一些特殊情況下才會(huì )舉辦，比如換季或者是公司戰略調整或者是回饋客戶(hù)的時(shí)候。其實(shí)我并不建議您等到那種情況下購買(mǎi)產(chǎn)品，譬如拿換季來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品一般都不會(huì )很齊全，而且促銷(xiāo)的時(shí)候有很多服務(wù)是沒(méi)有的，其實(shí)您看種的這款產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比也非常高，所以，我建議您現在先看一看?！?/p>

分析：有一利必有一弊，促銷(xiāo)活動(dòng)相對來(lái)說(shuō)價(jià)格上是便宜了，但是相應的型號、或服務(wù)上必然有所減少，導購采取的方式是“揚短避長(cháng)”，盡量用弊處來(lái)弱化價(jià)格便宜這一長(cháng)處、于此同時(shí)還可以多介紹些現在購買(mǎi)的好處。

常見(jiàn)技巧總結

激發(fā)顧客購買(mǎi)欲，顧客可以等，導購不能等，因為導購等待就意味著(zhù)錯過(guò)銷(xiāo)售機會(huì )。所以此時(shí)導購應當使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言及適當的購買(mǎi)理由激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲，推動(dòng)顧客立即做出購買(mǎi)決定。