奶粉是大多數嬰童店占比最大的單品，在市場(chǎng)競爭趨勢中，奶粉新政調整下，奶粉品類(lèi)結構的調整尤為重要。
1、定義：
市場(chǎng)知名度高，同時(shí)運營(yíng)商超和母嬰店等多個(gè)渠道，不控貨的奶粉品牌，如惠氏、伊利，美贊臣、雅培、雀巢、美素佳兒、貝因美、圣元、飛鶴、雅士利等品牌的核心主推系列（以品牌塑造為主，非母嬰渠道專(zhuān)屬系列），他們具備品牌效應好，市場(chǎng)支持大，團隊核心操作等特點(diǎn)。與之相對的是自有品牌，即知名度相對低、控貨的母嬰奶粉品牌。
2、誤區：
①通貨殺價(jià)太厲害，不賺錢(qián)、不能賣(mài)，更不能多賣(mài)；②通貨顧客容易在不同門(mén)店間對比，缺乏對門(mén)店的忠誠度；③通貨可有可無(wú)，門(mén)店銷(xiāo)售能力強，隨便什么產(chǎn)品都賣(mài)得出去。④通貨可愛(ài)可恨，賣(mài)還是不賣(mài)？還在糾結。
3、觀(guān)點(diǎn)：
母嬰店，尤其是大型連鎖母嬰店，在未來(lái)經(jīng)營(yíng)中，沒(méi)有通貨將舉步維艱！與通貨和平共處，提升門(mén)店客單價(jià)和營(yíng)業(yè)額，帶動(dòng)門(mén)店客流量，是考驗母嬰店老板智慧和門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理能力的大事情。
①90后、95后的媽媽對網(wǎng)絡(luò )有與生俱來(lái)的靈感，在有問(wèn)題時(shí)找度娘的比較多，而誰(shuí)在網(wǎng)絡(luò )更強？通貨！具有品牌推廣能力的通貨，以及具有發(fā)展潛力和品牌操作能力的自有品牌，后者可遇不可求，前者經(jīng)常擺在面前，是否珍惜？
②新的競爭格局下，通貨增添門(mén)店美譽(yù)度和品牌形象，是顧客客流量的重要來(lái)源，是門(mén)店營(yíng)業(yè)額的貢獻者，是連帶銷(xiāo)售的基礎客戶(hù)來(lái)源。
③通貨奶粉顧客的穩定，會(huì )增加諸如輔食、紙尿褲、服裝、棉品等其他品類(lèi)連帶銷(xiāo)售的極大可能，也有自有品牌轉牌的極大可能。
④隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，通貨奶粉也在尋找大型的合作客戶(hù)，提高渠道商利潤和積極性，增加資源投入力度，強化品牌形象，開(kāi)展整合營(yíng)銷(xiāo)。
⑤國家奶粉新政的調整，將淘汰75%以上的中小品牌，保留優(yōu)質(zhì)品牌，這也助推了通貨奶粉的地位。
二、孕婦奶粉
1、關(guān)鍵：
顧客對網(wǎng)絡(luò )的敏感性增強，母嬰店客流量降低，經(jīng)營(yíng)更加困難，會(huì )員爭奪已逐漸從嬰幼兒延伸到孕婦群體，即從“源頭上”想辦法，通過(guò)對孕媽的服務(wù)、消費意識的培育、會(huì )員的管理手段實(shí)現生產(chǎn)后持續在門(mén)店消費。而一旦孕婦群體被競品門(mén)店奪取，就像前幾年的醫務(wù)搶占第一口奶一樣，失去會(huì )員開(kāi)發(fā)的先機。這其中有一項就是孕婦奶粉的銷(xiāo)售。
2、孕婦現象：
①孕婦客單價(jià)低，購物少，進(jìn)店頻次低，就買(mǎi)些用品或營(yíng)養品等，對孕婦奶粉不感冒，或不清楚。
②門(mén)店孕婦奶粉少，通貨不掙錢(qián)所以不賣(mài)或少賣(mài)，自有品牌掙錢(qián)，但影響力不夠，導致門(mén)店孕婦奶粉就2-3款，且缺少主推意識。
③門(mén)店對孕婦群體重視度不夠，原因之一也是沒(méi)有產(chǎn)出，目前嬰幼兒產(chǎn)出更高，其實(shí)這是短視行為。
④尤其值得注意的是，剛剛過(guò)去的2016年，孕婦明顯比以前增加，大約30%-50%，這是個(gè)非常值得高興的現象。
3、觀(guān)點(diǎn)：
門(mén)店應增加孕婦奶粉種類(lèi)，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)孕婦奶粉，組合進(jìn)口和國產(chǎn)孕婦奶粉，引導孕婦奶粉消費習慣，強化孕婦群體維護意識，建立孕婦檔案，做好有效追蹤等。
目前市場(chǎng)銷(xiāo)售方面，安滿(mǎn)智孕寶、雀巢媽媽、美素佳兒金裝媽媽、合生元金裝媽媽、伊利金領(lǐng)冠、惠氏愛(ài)兒樂(lè )媽媽等品牌孕婦奶粉銷(xiāo)售整體較好，其中安滿(mǎn)智孕寶表現尤為突出。此外荷蘭1897、佳貝艾特、超級優(yōu)強、喜安智、咔哇熊等也紛紛推出自己的孕婦奶粉，惠氏更是在2016年底推出了零售價(jià)328元/聽(tīng)的高端孕婦奶粉啟韻，足見(jiàn)品牌廠(chǎng)商對孕婦群體的重視。
三、高端奶粉（自有品牌）
1、種類(lèi)：
價(jià)位358元/聽(tīng)以上（以800g規格計算，含400多元/聽(tīng)奶粉），包含有機奶粉、OPO配方奶粉、純羊乳奶粉等。
這是近年來(lái)快速崛起的一個(gè)細分品類(lèi)，900g罐裝價(jià)位在358元/聽(tīng)以上，包含358元、368元、398元、428元、438元、458元等價(jià)位，主要是有機奶粉，OPO配方奶粉，進(jìn)口羊乳奶粉等，最具知名度和典型的是惠氏啟賦，憑借一只單品，撬動(dòng)并引領(lǐng)了巨大的高端奶粉市場(chǎng)，成為嬰幼兒奶粉巨星單品，更助推惠氏超越百億規模，掀起了OPO配方的潮流，而國產(chǎn)飛鶴星飛帆系列在2016年銷(xiāo)量更是逆勢增長(cháng)80%。而在有機奶粉領(lǐng)域雅培菁智、貝拉米、澳優(yōu)能力多、愛(ài)尼可、悠藍、Arla寶貝與我等也取得了不俗的成績(jì)，有機奶粉的市場(chǎng)潛力巨大。在羊奶粉領(lǐng)域，純羊乳無(wú)疑是個(gè)焦點(diǎn)，進(jìn)口和國產(chǎn)紛紛加強純羊乳的布局，其中耀眼的當屬佳貝艾特羊奶粉，已躍居國內羊奶嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)第一品牌，2016年占本品類(lèi)全部進(jìn)口量的56%，但相比2015年的63%已降低7個(gè)百分點(diǎn)，意味著(zhù)其他進(jìn)口羊奶粉數量和金額也在大幅提升，更多的競爭者涌入市場(chǎng)。此外，圣元優(yōu)博純羊乳奶粉，新西蘭藍河綿羊奶粉等都是頗具實(shí)力的角逐者。
2、意義：
目前母嬰店消費呈現兩極趨勢，整體奶粉成交價(jià)格在走低，但是高端（零售價(jià)290元-390元/900g）、超高端（零售價(jià)＞390元/900g）群體卻依然存在且穩健，體現在對358元以上價(jià)位奶粉的放心、熱愛(ài)和消費等方面。在門(mén)店發(fā)展中，品類(lèi)的組合和會(huì )員管理能力至關(guān)重要，對高端會(huì )員的發(fā)掘與維護也是重點(diǎn)，如何維護高端會(huì )員？?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)外就是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，且高端群體具有較強的會(huì )員轉介紹，連帶購物等優(yōu)點(diǎn)，屬于優(yōu)質(zhì)會(huì )員，而奶粉是門(mén)店的重要單品，自然而然，高端奶粉的消費需求脫穎而出，是門(mén)店會(huì )員升級的核心，好的產(chǎn)品能聚集一批好的會(huì )員。
作為母嬰店來(lái)說(shuō)，筆者建議重視這3種奶粉，并且找尋其中的優(yōu)勢品牌進(jìn)行主推，考慮重點(diǎn)不再是是單純的毛利，而是品牌的背景實(shí)力，操盤(pán)的水平，品牌的留存性，全國市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)狀況或所在省區的銷(xiāo)售狀況等。隨著(zhù)市場(chǎng)的競爭和發(fā)展，母嬰店應該逐步承擔其零售的職能，其中之一就是把控好產(chǎn)品的方向。
真正的好產(chǎn)品可以跨越時(shí)間年輪，可以跨越國籍界限，在悄無(wú)聲息中生根發(fā)芽，在市場(chǎng)選擇中脫穎而出，在有一定會(huì )員基數后驟然爆發(fā)，滄海橫流方顯英雄本色，行業(yè)激蕩更能佇立潮頭。