母嬰店促銷(xiāo)活動(dòng)方案的五種錯誤示范

一、母嬰店促銷(xiāo)方案—去年用了今年用

一些店老板常常這樣認為：雖然時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一年了，但是目標顧客群體沒(méi)變，他們對產(chǎn)品的需求和喜好也沒(méi)變， 而且方案已經(jīng)被執行過(guò)，從策劃人員到執行人員（包括第三方公司）、渠道分銷(xiāo)商都很熟悉，大家都有過(guò)不錯的配合，所以我們不用花費很多的精力和時(shí)間，可以用去年的方案。

他們認為只要是同樣的事情，只要去年賺了錢(qián)，今年也一定不會(huì )虧本。 他們忽略了很重要的一點(diǎn)：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。聰明的競爭對手會(huì )密切關(guān)注消費者的變化，隨時(shí)有針對性地調整策略，使消費者感受到"心隨我動(dòng)"的快感。

忠告：促銷(xiāo)策略也要緊隨消費者需求的變化而變化，雖然因循守舊，墨守陳規有時(shí)也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會(huì )逐漸衰減，也就是說(shuō)當你第二次第三次再使用時(shí)，就難以保證你的行銷(xiāo)目標了。

二、花錢(qián)賺吆喝——圖熱鬧

這是在許多嬰童門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)中都能夠看到的現象：

促銷(xiāo)現場(chǎng)的確熱鬧，臺上鶯歌燕舞，臺下吆喝不斷，可是顧客駐足的時(shí)間很短，沒(méi)有聽(tīng)促銷(xiāo)宣傳的耐心，沒(méi)有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候也沒(méi)有帶走熱賣(mài)區的產(chǎn)品，現場(chǎng)派發(fā)的宣傳單到顧客手里幾分種就化作了滿(mǎn)天飛舞的"蝴蝶"。

試問(wèn)：這樣的熱鬧會(huì )有用嗎？

一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)得包含許多內涵。

你必須要把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)-消費者利益、情感利益等——巧妙地融入到現場(chǎng)的做秀、游戲、說(shuō)詞，甚至插科打諢中去，使顧客在體驗中獲得其關(guān)注和利益。

在世界上一些著(zhù)名品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)中，我們往往可以從現場(chǎng)的氛圍和作派中清晰地感受到它所想要訴求的核心意思，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)訪(fǎng)問(wèn)觀(guān)眾時(shí)，大多數人都可以正確的表達自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。

忠告：現場(chǎng)熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確很重要，但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗，充分理解品牌個(gè)性，并獲得共鳴，繼而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望和行動(dòng)才是促銷(xiāo)的根本目的所在。千萬(wàn)不要敷衍了事，只圖熱鬧。

三、創(chuàng )意陳舊——沒(méi)興趣

曾經(jīng)有一個(gè)有趣的現象：

一個(gè)顧客站在旁邊向周?chē)酥甘之?huà)腳："下面要做游戲了，你看一會(huì )兒發(fā)優(yōu)惠券讓我們到熱賣(mài)區買(mǎi)東西，嘿嘿，馬上就要抽獎啦，沒(méi)看頭了，走吧！" 一眨眼一些人轉身離開(kāi)，不大工夫現場(chǎng)就沒(méi)剩幾個(gè)人了。年復一年，許多陳舊的促銷(xiāo)套路不厭其煩地上演。

面對傳媒訊息的爆炸，消費者是應接不暇，就算是參加了活動(dòng)也是轉身就忘，很難留下深刻的記憶。

在信息爆炸的今天，促銷(xiāo)活動(dòng)由于缺乏獨具創(chuàng )意的形式，其相似雷同的印象很難在消費者的腦海 中留下深刻的印象，最終賠了錢(qián)，吆喝都沒(méi)有賺著(zhù)。

忠告：傳統的抽獎、贈券、派發(fā)等手段固然要用，但是在促銷(xiāo)的表現上，我們一定要力爭每一次都有突破，要知道我們的目的是"取悅顧客"而不是完成任務(wù)。

四、贈品沒(méi)章法——白搭

消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)還能獲得意外的收獲，固然歡喜，但是如果贈品策劃沒(méi)有章法，你可能就算送了東西也沒(méi)有多大效果，甚至還會(huì )適得其反。

（1）廉價(jià)的贈品不如不送。

一些廠(chǎng)家在促銷(xiāo)時(shí) 準備了大量的贈品，在宣傳上看起來(lái)非常誘人，"購買(mǎi)我們的產(chǎn)品您一定會(huì )有超值的收獲，買(mǎi)就送！"

可是當顧客興沖沖地趕到現場(chǎng)時(shí)卻大失所望。原來(lái)所謂的超值 收獲就是一大堆幾毛錢(qián)一個(gè)的塑料玩意兒。送給小孩可能還會(huì )生效，但是對于目標顧客，只能令他們嗤之以鼻。

（2）贈品難拿。

一些母嬰店的贈品在宣傳上看起來(lái)同 樣是非常誘人。"購買(mǎi)我們的產(chǎn)品你就有機會(huì )得到價(jià)值50元的超值回報禮品，只要買(mǎi)就有機會(huì )！"

于是顧客趕到現場(chǎng)購買(mǎi)，準備獲得額外禮品，結果當顧客買(mǎi)了產(chǎn) 品后，讓他們拿著(zhù)購物小票在那里等，又游戲、又抽獎的把顧客折騰了一番，最后僅有為數不多的顧客拿到了贈品。

這種促銷(xiāo)活動(dòng)令顧客大呼上當，一些顧客甚至在 中途就走了。這種噱頭往往讓顧客感到被玩弄，對品牌也沒(méi)什么好印象。

（3）沒(méi)關(guān)聯(lián)白送

在贈品設計中有一個(gè)基本原則， 那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品，譬如買(mǎi)牙膏送牙刷、買(mǎi)西服送滾刷等，這樣能夠讓消費者在使用這些贈品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。

但是有一些企業(yè)卻沒(méi)有 把握這個(gè)原則，閉眼瞎送，人家買(mǎi)洗發(fā)水他送鑰匙扣，人家買(mǎi)電視機他送插筆架，由于贈品沒(méi)有關(guān)聯(lián)，結果東西送了，人家在用時(shí)也早就忘了你，白送！

（4）夸大價(jià)值。

有的母嬰店為了招攬顧客，常常把贈品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾就成了價(jià)值10元，一個(gè)價(jià)值5元的相框搖身一變成了價(jià)值20元。

消費者把贈品買(mǎi)回家后一查詢(xún)，不就值三五塊錢(qián)嘛，產(chǎn)品的價(jià)格還加了幾元錢(qián)，如此一來(lái)，消費者對你的產(chǎn)品還能有什么好印象呢？

忠告：贈品可不是隨意拿來(lái)就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用、屬性、品牌內涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來(lái)贈。 同時(shí)更要注重贈品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈品贈得有效，贈的有"理"。

五、隊伍不專(zhuān)業(yè)——白瞎

眼下由于母嬰門(mén)店促銷(xiāo)的項目多，正規軍顯然忙不過(guò)來(lái)，有時(shí)候正規軍的價(jià)格也不菲，于是一撥促銷(xiāo)游擊隊應運而生。 這些隊伍有的連促銷(xiāo)的常識都稀里糊涂，就更別談經(jīng)驗了。

不過(guò)他們也有一套自己的說(shuō)法：促銷(xiāo)很簡(jiǎn)單嘛，唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戲、造氣氛就行了，哪有那么多規矩！在這種促銷(xiāo)觀(guān)念的指導下，甚至一些酒吧歌手、跑場(chǎng)的藝人也搖身一變成了促銷(xiāo)策劃人，接到促銷(xiāo)單后拉幾個(gè)唱歌的，扯幾個(gè)跳舞的，七拼八湊就開(kāi)工了。

有沒(méi)有效果不管，銷(xiāo)量增不增加不清楚，只追求現場(chǎng)熱鬧了。

這還不算，促銷(xiāo)時(shí)的獎品早被這幾位預先瓜分，要不就是叫幾個(gè)親戚朋友往人堆里一混，最后叫上去做游戲，三下五除二把獎品搞到手。 結果活動(dòng)現場(chǎng)熱鬧歸熱鬧，人們早已把產(chǎn)品忘到爪哇國去了，音樂(lè )一停就真的"曲終人散"，促銷(xiāo)效果好不好就不用說(shuō)了。

忠告：專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，連促銷(xiāo)隊伍都不專(zhuān)業(yè)，又怎么能奢求銷(xiāo)量增長(cháng)呢？母嬰店在組織促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，盡量請專(zhuān)業(yè)人士或有一定組織經(jīng)驗的人策劃和執行。

母嬰店怎樣做好促銷(xiāo)活動(dòng)？

母嬰店促銷(xiāo)送什么?

1、有價(jià)值的東西

你送的東西必須是有一定的使用價(jià)值的，而不是形同虛設的擺設——這是常識。

但許多店主卻經(jīng)常在贈品促銷(xiāo)實(shí)施中被忽略。他們不去管那些得到贈品的人拿贈品怎么用，而只認為有贈品就萬(wàn)事大吉。

與所賣(mài)產(chǎn)品相關(guān)：你所送的東西最好是面向與你賣(mài)的東西同一類(lèi)消費者，功能訴求能夠相通而又相對有所區隔，產(chǎn)品之間能夠形成不是很復雜的聯(lián)想，而這也是可以相互借勢的。如此才能夠真正達到資源轉換與積累的作用。

2、送處于成長(cháng)期東西

放眼望去，有太多的產(chǎn)品(服務(wù))愿意跟別人的東西一道來(lái)促銷(xiāo)，尤其是那些正在打知名度而剛剛面市的產(chǎn)品或者是衰退期正在貢獻最后的市場(chǎng)價(jià)值的東西。

你送的東西是已經(jīng)進(jìn)入衰退期的，或者是還處在打市場(chǎng)階段的產(chǎn)品，跟你合作的廠(chǎng)家都會(huì )歡迎你所提出的合作，兩者相比較，你會(huì )選擇哪些產(chǎn)品呢?

顯然，處在進(jìn)入市場(chǎng)階段的東西對你而言會(huì )更有戰略意義!因為在采購時(shí)同樣有價(jià)格的優(yōu)勢，但你卻會(huì )給消費者一種比較新的氣息，而不是行將就木的感覺(jué)，即使拿到你的贈品都是走在時(shí)代的前沿的，會(huì )對你的形象有所幫助。

3、送有特色的東西

你要挑選那些別人不送的東西才能夠突出你的價(jià)值，從別的母嬰店需要花錢(qián)，而從你這里免費就可以拿到。那么你所競爭的就是別人所買(mǎi)的，相反你送的是顧客從別處也可以免費得到的，你所贈送的東西就沒(méi)有任何價(jià)值。

因此，贈送的最佳選擇是送那些別人的、有價(jià)值而且正在處于測試或者剛上市階段或者成長(cháng)期的產(chǎn)品，并用所贈送的東西來(lái)突出你自己的產(chǎn)品的價(jià)值。

你只有送大家都不免費送的東西，千方百計地尋找愿意作為自己的產(chǎn)品(服務(wù))的贈品的附庸，你才能夠彰顯自身產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值。