一、什么“貴”?
經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調研我們發(fā)現，“值多少錢(qián)”不由商家來(lái)定，而通過(guò)導購產(chǎn)品表現顧客心智形成潛意識一種感覺(jué)。
二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值
首先分析一下什么感覺(jué)，感覺(jué)就人們對另外一種事物反應狀態(tài)；
其次，如何“讓”顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)個(gè)非常感性東西，主要充分調動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知，從而占據顧客心智，這里特別指出導購員要有計劃、有目主動(dòng)去調動(dòng)顧客感知器官。
再次，貴其實(shí)也一種感覺(jué)，通常人們認為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
終端銷(xiāo)售，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類(lèi)顧客：
A類(lèi)顧客，顧客認為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián)，其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區別，即價(jià)格高于價(jià)值；
B類(lèi)顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買(mǎi)不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值；
C類(lèi)顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買(mǎi)預算，我不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你產(chǎn)品，我買(mǎi)個(gè)相對便宜就OK了。
要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，就必須要由導購利用各種手段充分調動(dòng)顧客各種感覺(jué)器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調查，認為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機主要有以下情形：
1、 顧客想買(mǎi)更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買(mǎi)了你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
3、 顧客想在商談中擊敗推銷(xiāo)員，以此來(lái)顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把營(yíng)銷(xiāo)員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據以往的經(jīng)驗，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì )得到好處，且清楚營(yíng)銷(xiāo)員能做出讓步。
8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。
9、 顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗探營(yíng)銷(xiāo)員是否在說(shuō)謊。
10、 顧客想從另一家買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，設法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周?chē)娜俗C明他有才能。
其實(shí)，“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷(xiāo)人員最常見(jiàn)的顧客異議之一。那么，我們在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識貨”或“一分錢(qián)、一分貨”等話(huà)語(yǔ)。
在解決這種異議時(shí)，通常應遵循以下幾個(gè)原則：
一、 以防為主，先發(fā)制人
根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開(kāi)口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價(jià)值、后價(jià)格
在推銷(xiāo)中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。顧客強烈的購買(mǎi)欲望往往來(lái)自于對產(chǎn)品價(jià)值的充分認識后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買(mǎi)欲望愈強烈，則他們對價(jià)格的考慮會(huì )越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執不休的誤區。
三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較
提一些顧客認為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對低些。所以，要觸類(lèi)旁通，用其他企業(yè)高價(jià)位的商品跟自己低價(jià)位的商品相比；要經(jīng)常收集同類(lèi)產(chǎn)品或競爭對手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。
四、 采用價(jià)格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計價(jià)單位報價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。
五、 引導顧客正確看待價(jià)格差別
當同類(lèi)競爭產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員就應從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導顧客正確看待價(jià)格差別，強調產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢。必須明確指明顧客購買(mǎi)產(chǎn)品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì )再斤斤計較。
六、 采用產(chǎn)品示范方法
有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷(xiāo)員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強調所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真偽，經(jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì )馬上消失。