母嬰店和其他店一樣，更何況隨著(zhù)二胎政策的開(kāi)放，母嬰店越來(lái)越多，最常見(jiàn)的問(wèn)題之一是低價(jià)競爭惡循環(huán)，對待如此無(wú)奈的同行低價(jià)競爭，我們應該怎樣應對？我們來(lái)看看同行怎樣看待這樣的問(wèn)題，又是用怎樣的方式化解這樣的尷尬的。
小張面臨著(zhù)隔壁同行小王不正當的競爭。本來(lái)大家銷(xiāo)售的某品牌奶粉，經(jīng)銷(xiāo)商8折供貨，小王7.5折就賣(mài)，這樣，小張的不少顧客都跑到小王店里消費去了。一樣的奶粉，更低的價(jià)格，不用說(shuō)，顧客自然愿意照顧小王。小張也想照小王的方式銷(xiāo)售，可是賠錢(qián)賣(mài)，不賺錢(qián)？眼睜睜看著(zhù)顧客跑掉？為此，小張郁悶不已。
小張這樣的低價(jià)競爭困惑，你遇到過(guò)嗎？對待如此無(wú)奈的同行低價(jià)競爭，我們應該怎樣應對？我們來(lái)看看同行怎樣看待這樣的問(wèn)題，又是用怎樣的方式化解這樣的尷尬的。
先看看同行之間低價(jià)格競爭都有些什么花樣？
“兩敗俱傷”案例
母嬰店主謝可：我目前就面臨這樣的問(wèn)題，弄得兩敗俱傷的。我的對面鄰居比我后開(kāi)店，以前常在我店里玩，對我店里很多商品都了如指掌，他就是想通過(guò)低價(jià)格拉攏顧客，開(kāi)店前還請人到我店里踩點(diǎn)了解價(jià)格。本來(lái)想到露天壩的飯大家一起吃，錢(qián)也不是誰(shuí)一人可以?huà)晖甑?。沒(méi)想到開(kāi)業(yè)時(shí)，他居然用打價(jià)格戰來(lái)對付我。開(kāi)始我根本不知情，只感覺(jué)我的生意一度下滑，想到可能是顧客圖新鮮，等好奇心一過(guò)自然會(huì )回來(lái)照顧我的生意，沒(méi)想到我的生意自此一直沒(méi)有起色。
后來(lái)一位老顧客才說(shuō)出了事情的原委，原來(lái)很多東西他都比我店里賣(mài)得便宜。奶瓶我賣(mài)42元，他就賣(mài)40元，奶粉我賣(mài)155元，他賣(mài)150……這種情況下，如果我不打價(jià)格戰，顧客可能都被他拉走了。沒(méi)辦法，我也只好無(wú)奈降低自己的價(jià)格。結果雖然生意稍微好點(diǎn)了，利潤卻大大降低了，除了房租和一家人的開(kāi)支，利潤少得可憐，唉，生意難做，我都想轉行了。
“臨期商品和劣質(zhì)商品”低價(jià)競爭案例
母嬰店主黃征：我也遇到過(guò)，不過(guò)打價(jià)格戰的同行最終還是自己搬起石頭砸了自己的腳。以前生意做得好好的，自從對面重新開(kāi)起一家新店，自己就一直為同行的低價(jià)競爭而煩惱。同行進(jìn)回來(lái)一些臨期牛奶和特價(jià)紙品在門(mén)口搞活動(dòng)。一樣品牌的商品價(jià)格比我的便宜不少，很多老顧客都去撿便宜。搞得一些顧客對我抱怨，說(shuō)我什么東西都貴，賺了他們不少錢(qián)。我也沒(méi)辦法給顧客解釋清楚，只能眼睜睜看著(zhù)客源流失。不過(guò)，時(shí)間一長(cháng)，大家發(fā)現搶回去的食品臨期，紙品是劣質(zhì)產(chǎn)品。其他好多商品雖然價(jià)格低廉，但是質(zhì)量卻得不到保障，好多顧客還是繼續回來(lái)照顧我的生意。
同行想用偽劣商品低價(jià)格和我競爭，不但沒(méi)搶走客源，反而毀壞了自己的名聲，到后來(lái)就算自己賣(mài)的東西沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客也不相信了。最后，只好關(guān)門(mén)大吉。其實(shí)大多數消費者還是很明智的，同樣的東西，那么低廉的價(jià)格，除了質(zhì)量不可靠，還會(huì )有什么原因？我想提醒那些想用偽劣商品低價(jià)格競爭的同行，別在這方面耍小聰明了。這樣做的結果只會(huì )是死路一條。
由此看來(lái)，這個(gè)話(huà)題是一石激起千層浪，大家都不喜歡同行之間低價(jià)競爭。不過(guò)，有很多時(shí)候我們左右不了別人的想法，有些競爭對手就是愿意用低價(jià)格的方式吸引顧客。當我們面臨競爭對手用低價(jià)競爭的方式時(shí)，你覺(jué)得除了如果不和他對著(zhù)打價(jià)格戰以外，有沒(méi)有其他方式可以在保證自己正常利益的情況下，留住顧客，正當競爭呢？
【貨品差異化經(jīng)營(yíng)】
母嬰店主李維：同行競爭不一定打價(jià)格戰?？梢栽谪浧飞舷曼c(diǎn)功夫，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”，貨品方面可以做到差異化經(jīng)營(yíng)。記得幾年前我開(kāi)童裝店，好多同行都隨潮流進(jìn)貨，大街小巷千篇一律幾種款式，價(jià)格也是相當透明。你賣(mài)80元，我就75元，你賣(mài)75元，我就再低5元，搞得大家最后都是零利潤。我進(jìn)貨就偏偏進(jìn)冷門(mén)貨，用獨特的眼光欣賞獨特的貨，利潤相對高一些，競爭也沒(méi)那么激烈，結果還小賺一筆?，F在同樣如此，你店里主打這個(gè)品牌，我就選另一個(gè)品牌為主，不一樣的商品，自然不存在太大的價(jià)格戰。各賣(mài)各的貨，各賺自己該賺的錢(qián)。
【堅持自己的經(jīng)營(yíng)之道】
母嬰店主小吳：有好多顧客都會(huì )說(shuō)：“人家某某才賣(mài)好多好多，你比人家貴?！蔽彝紩?huì )微微一笑，然后做好解釋工作。比如我家的搖擺車(chē)，我家賣(mài)一元錢(qián)兩個(gè)幣，不過(guò)同行為了吸引顧客就賣(mài)一元錢(qián)3個(gè)、4個(gè)，這樣很多顧客肯定會(huì )抱怨我。不過(guò)我總會(huì )不厭其煩解釋他們幣多點(diǎn)不過(guò)每次時(shí)間稍短，其實(shí)不管幣多幣少做的時(shí)間差不多就好，加上他們的搖擺車(chē)是自己購買(mǎi)的，自己有主導權，我家的是向別人租賃的，一元錢(qián)多少個(gè)也是別人說(shuō)了算，自己所得的利潤還需要和別人平分。有時(shí)還會(huì )免費遞給小朋友一個(gè)泡泡糖什么的，雖然顧客小有不滿(mǎn)，不過(guò)大多還是理解。打價(jià)格戰傷人傷己的事情我是不會(huì )做的，如果顧客非得討價(jià)還價(jià)要求沒(méi)利潤銷(xiāo)售，我寧愿不做這樣的生意。
母嬰店主馬濤：我覺(jué)得同行之間的價(jià)格戰萬(wàn)萬(wàn)不可取。我的同行用價(jià)格戰，我是不會(huì )對著(zhù)降價(jià)的。我采用的是搭贈方式安穩客戶(hù)心。平時(shí)廠(chǎng)家也會(huì )送些贈品，我都收集到一起，遇到有少數顧客抱怨“別人家才賣(mài)多少，你卻要賣(mài)這么貴時(shí)，我總會(huì )笑笑，說(shuō)也許是每個(gè)人的進(jìn)貨渠道不一樣，價(jià)格實(shí)在不能少，不過(guò)可以贈送一點(diǎn)禮物，價(jià)格算起來(lái)其實(shí)還是差不多。大多數顧客還是可以接受的。
【強化服務(wù)和體驗】
母嬰店主沈彤：同行之間打價(jià)格戰最終吃虧的還是自己，誰(shuí)經(jīng)得起長(cháng)期無(wú)利經(jīng)營(yíng)？?jì)r(jià)格戰始終不是長(cháng)久之計。我覺(jué)得面對競爭與其降價(jià)減少利潤不如在服務(wù)和自己信譽(yù)度方面下功夫。比如我家，請有專(zhuān)門(mén)配送貨物的小工，針對一些需求量大的顧客我們一律采取送貨上門(mén)。另外，還可以在售后服務(wù)方面下功夫，很多可以三包的東西都為顧客保修包換，讓顧客免去后顧之憂(yōu)，建立良好的信譽(yù)度也是開(kāi)店做生意的必勝技，我店里從來(lái)不銷(xiāo)售偽劣和過(guò)期商品，在附近商圈享有良好的口碑，就算店里東西稍微貴點(diǎn)，顧客也愿意進(jìn)店消費。打價(jià)格戰不是同行競爭的權宜之策，當然，對待一些團購的大宗顧客，我還是會(huì )合理讓利消費者的。
綜上所述，同行之間競爭在所難免，沒(méi)有競爭，也不會(huì )有這么活躍的市場(chǎng)，沒(méi)有競爭也沒(méi)法找到自己的漏洞提高自己。但大家對同行之間打價(jià)格戰都是苦不堪言，因為價(jià)格戰不僅僅是損害了自己的利益，還會(huì )傷害到同行之間的感情。那么，我們應該怎么辦呢？請看下一篇，母嬰店在參與低價(jià)競爭前言算一筆賬。