每個(gè)媽媽在對不同品類(lèi)母嬰產(chǎn)品的選擇上，有很大差異。比如有的媽媽傾向于購買(mǎi)最貴的紙尿褲，但認為奶粉只要中檔品牌就可以；也有媽媽購買(mǎi)低廉價(jià)格的紙尿褲，卻買(mǎi)最貴的玩具和服飾。因此進(jìn)行客戶(hù)細分之后，還要對他們是否對我們目標商品有價(jià)值進(jìn)行預判。

結合高檔奶粉目標用戶(hù)的商業(yè)目標出發(fā)，消費者價(jià)值的預判主要針對其購買(mǎi)歷史記錄，從以下三個(gè)角度進(jìn)行判斷會(huì )員價(jià)值：

是否經(jīng)常購買(mǎi)高檔奶粉關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

通過(guò)數據挖掘的購物籃關(guān)聯(lián)分析去研究買(mǎi)過(guò)高檔奶的購買(mǎi)者行為特征，找出高檔奶粉的親緣品類(lèi)。結合親緣品類(lèi)的購買(mǎi)情況，可以判定“未購買(mǎi)目標品類(lèi)的 會(huì )員”是否有購買(mǎi)目標品類(lèi)的潛力。

是否曾經(jīng)購買(mǎi)過(guò)高端標桿產(chǎn)品

并不是有錢(qián)的家庭一定會(huì )購買(mǎi)高檔商品，也不是經(jīng)濟條件差的家庭就一定會(huì )選擇最低價(jià)商品。但購買(mǎi)過(guò)高端標桿母嬰產(chǎn)品的會(huì )員就肯定有一定的能力消費得起高檔產(chǎn)品。

在母嬰零售行業(yè)中，有幾類(lèi)高端標桿產(chǎn)品能夠凸顯會(huì )員的消費能力。經(jīng)常購買(mǎi)高檔紙尿褲、購買(mǎi)過(guò)高檔推車(chē)(如價(jià)值上千的GoodBaby推車(chē))或者購買(mǎi)過(guò)高檔奶瓶(如購買(mǎi)過(guò)日本原裝進(jìn)口 betta貝塔智能型玻璃奶瓶)，這些會(huì )員有經(jīng)濟能力消費得起高端母嬰產(chǎn)品，就說(shuō)明其經(jīng)濟能力能夠消費得起高檔嬰兒奶粉，這些會(huì )員則是高檔嬰兒奶粉的潛在會(huì )員。

結合登記地址輔助糾正會(huì )員的價(jià)值

在新會(huì )員招募的時(shí)候，母嬰零售商家會(huì )要求會(huì )員留下相應的家庭聯(lián)系地址，以方便后期能夠更好地進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)登記地址信息梳理，輔助糾正會(huì )員的消費價(jià)值。

綜上所述，在進(jìn)行會(huì )員價(jià)值判斷的時(shí)候，必須結合會(huì )員的歷史消費記錄、登記地址梳理，才能更有效地識別會(huì )員的價(jià)值，從而找到潛在的高檔嬰兒奶粉的潛在目標。 如某會(huì )員在該母嬰零售店購買(mǎi)了中檔的嬰兒奶粉及相關(guān)產(chǎn)品，從購買(mǎi)該奶粉的歷史記錄來(lái)看，該會(huì )員消費能力僅為中等水平。但再結合其過(guò)去購買(mǎi)產(chǎn)品記錄及對其登記地址進(jìn)行梳理，可以發(fā)現該會(huì )員有能力買(mǎi)得起高檔奶粉，為高消費能力的潛在會(huì )員。

結合會(huì )員的歷史購買(mǎi)記錄數據及注冊信息，通過(guò)數據挖掘可以將所有潛在購買(mǎi)者劃分為的4個(gè)象限：

第1象限：

不但購買(mǎi)過(guò)高檔奶粉，而且又有較高消費能力的群體，是我們的核心顧客，應該重點(diǎn)維系。

第2象限：

雖然購買(mǎi)高檔奶粉但消費能力比較低的群體，對促銷(xiāo)優(yōu)惠會(huì )更加敏感，該象限會(huì )員為優(yōu)惠敏感顧客。

第3象限：

既沒(méi)有消費能力又不買(mǎi)高檔奶粉的顧客，該象限會(huì )員為低消費群體。在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費有限的情況下，可以選擇性放棄。

第4象限：

消費能力高卻只買(mǎi)低檔奶粉的顧客，通常比較容易被忽略，但卻是非常具有潛力的群體。