價(jià)格談判是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，導購人員每天都會(huì )遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：

1、不要被顧客的購買(mǎi)習慣嚇倒

俗話(huà)說(shuō)“買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會(huì )大幅度講價(jià)，無(wú)論導購說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)

有些導購聽(tīng)到顧客隨便砍價(jià)就會(huì )抱怨，其實(shí)消費者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線(xiàn)和成本底線(xiàn)，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費者的錯。

3、提高價(jià)格應對能力，增強價(jià)格信心

價(jià)格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對應的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；

二是與同行的產(chǎn)品相比較；

三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

二、如何讓顧客覺(jué)得“不貴”？

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓顧客覺(jué)得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個(gè)方面：門(mén)頭形象，店鋪的裝修要到位；門(mén)頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導購的精神面貌積極向上。

如何讓店鋪看上去“值”：

① 門(mén)頭形象良好；

② 門(mén)頭干凈整潔；

③ 導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個(gè)方面：

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專(zhuān)業(yè)化程度要高

對于專(zhuān)業(yè)化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專(zhuān)業(yè)，會(huì )從外表、穿著(zhù)、道具、話(huà)術(shù)、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

產(chǎn)品陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，陳列強調“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

導購要學(xué)會(huì )使用道具營(yíng)銷(xiāo)，即使用相應的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶(hù)的留言和表?yè)P信等。

5、讓話(huà)術(shù)聽(tīng)上去“值”

話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中常用的一種方法。