1、母嬰零售的邏輯：

過(guò)去，先有商品，再有找人；現在，先有人，再組織商品。

2、現在的母嬰用戶(hù)：

主流用戶(hù)是85后、90后；二胎放開(kāi)后，80后、70后成為輔助客戶(hù)。

3、母嬰主流用戶(hù)特點(diǎn)：

他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，你的零售有互聯(lián)網(wǎng)基因嗎？沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因做不到很長(cháng)遠；

他們是天生的品牌派，他們消費任何東西都要求是品牌（舉例：某可樂(lè )品牌的昵稱(chēng)瓶、表情包等）;

他們有天生的全球化視野，熱衷跨境、代購；

他們有自己的小時(shí)代，各屬自有圈層。李易峰做直播賣(mài)奶粉，1小時(shí)成交170多萬(wàn)。

他們漠視裝逼，不愛(ài)浮夸，追求自己的真善美。

4、母嬰用戶(hù)的消費場(chǎng)景：

對用戶(hù)需求和消費場(chǎng)景的把握是母嬰零售業(yè)真正要考慮的。母嬰零售業(yè)的使命是圍繞用戶(hù)消費場(chǎng)景構建商品鏈和服務(wù)鏈，并形成商業(yè)閉環(huán)。

生：孕前、孕中、孕后。洞察這些特定階段用戶(hù)的心態(tài)及習慣，會(huì )催生一系列的商業(yè)機會(huì )及零售突破點(diǎn)。

養：0-1、1-3歲、3-6歲。在育兒階段，有各種細分需求，涵蓋衣、食、住、行、學(xué)、教、玩、護、醫、金融等等，洞察這些成長(cháng)關(guān)鍵期的特定需求，就抓住了需求。

教：胎教、幼教、早教、學(xué)教。百年大計，教育為本。不讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，催生大量的教育資源需求。很多機構引進(jìn)國外教育理念、方法、工具。但如何針對中國國情因地制宜，是零售業(yè)拓展盈利項目的機會(huì )。

5、奶粉新政下，母嬰店如何選品？

過(guò)去母嬰店的銷(xiāo)售貢獻占比，奶粉紙尿褲占70%；奶粉新政出臺之后，品牌只留10%，原來(lái)3000個(gè)品牌只留300個(gè)的話(huà)，很多母嬰店沒(méi)產(chǎn)品做了，就需要選擇新的盈利品牌。

奶粉從主導利潤的產(chǎn)品，已經(jīng)淪為導流產(chǎn)品。

過(guò)去比的是商品組織能力，現在比的是服務(wù)能力。

選品戰略的四個(gè)標準：

能否提升專(zhuān)業(yè)性？

能否提高用戶(hù)粘性？

能否提升連帶銷(xiāo)售？

能否帶動(dòng)家庭消費？

提供2個(gè)選品方向，這兩個(gè)品類(lèi)都要靠專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)提升門(mén)店價(jià)值。

營(yíng)養品，家庭營(yíng)養是戰略方向。各大行業(yè)巨頭都在加速布局。

洗護品牌，洗護產(chǎn)業(yè)接下會(huì )進(jìn)入母嬰門(mén)店成為主營(yíng)品類(lèi)。顏值經(jīng)濟也將催生大的護理品牌的出現。

有了以上認知，母嬰零售業(yè)需要洞察他們的行為邏輯與消費邏輯。