還沒(méi)過(guò)季的產(chǎn)品就打折,怎樣的說(shuō)法才合理?
問(wèn)題診斷
1.“沒(méi)辦法,現在生意不好做呀”和“這樣您才可以買(mǎi)得更便宜呀”,這兩種說(shuō)法都沒(méi)有為顧客做正面解答,感覺(jué)打折隨意性比較大。
2.“我們新貨快要上市了,現在趕快處理掉”,則讓人感覺(jué)這些產(chǎn)品是處理貨,沒(méi)有什么價(jià)值,容易引起價(jià)格戰。
3.“不知道,公司要求的,難道打折不好嗎”,一副事不關(guān)己無(wú)所謂的樣子,并且反問(wèn)的口氣讓人感覺(jué)很不舒服。
導購策略
某孕嬰店老板曾經(jīng)說(shuō):“我發(fā)現有些員工做什么事情都很被動(dòng),即使主動(dòng)也把事情給做錯了?!?br/>這位老板的話(huà)確有相當的代表性,作為終端人員與顧客溝通時(shí)一定要主動(dòng)去做我們該做的、有利于成交的事情,但現實(shí)情況是我們許多人忘記了自己該做的事,卻做了許多不該做的事。如同上面的回答一樣,這些不能推動(dòng)顧客購買(mǎi)的解釋其實(shí)都是消極的行為。
就本案而言,導購可以告訴顧客提前過(guò)季打折的原因,尤為關(guān)鍵的是,導購可以將過(guò)季打折作為一個(gè)促銷(xiāo)理由去說(shuō)服顧客并加強顧客的購買(mǎi)意愿。這才是導購人員應有的積極正面的解釋?zhuān)彩菍з彂撊プ龅氖虑椤?/p>
觀(guān)點(diǎn):導購要做該做的事情,千萬(wàn)不要做自己不該做的事情。